“Es un mercado maduro por lo que es muy importante trabajar sobre la demanda en el punto de venta”, explicó el gerente Mario Lázzaro en el inicio del encuentro virtual, organizado por ProMendoza, para bodegas que buscan importadores, distribuidores o quieran incrementar sus ventas en Estados Unidos.
Además, “Estados Unidos es uno de los pocos mercados donde los aranceles para nuestros vinos son bajos y podemos competir bien desde ese punto de vista. Además, hoy se nos da una gran oportunidad comercial debido al nuevo arancel del 25% impuesto a los vinos europeos, por lo que las miradas de muchos actores del negocio del vino apuntarán para acá. Por ello, buscamos herramientas para minimizar las desventajas competitivas que tiene nuestra provincia en cuanto a distancia y costos logísticos”, aseguró Lázzaro.
“Las herramientas deben además ser accesibles para nuestras bodegas que quieran exportar a un mercado en el cual no es barato operar”, concluyó el gerente.
Miguel Montiel Sáenz y Diego Barco, ambos españoles y quinta generación de bodegas familiares, contaron su experiencia de llegada a Estados Unidos hace varios años, con la intención de vender sus vinos y la gran cantidad de dificultades que encontraron.
Con el correr del tiempo, sin conocerse aún, decidieron comenzar con su propio proyecto de importación y distribución de vinos. Hoy, ya asociados, otorgan el servicio de importación a bodegas de todo el mundo.
“Estados Unidos es un buen mercado de vinos, pero está saturado. Por eso ofrecemos nuestras licencias y experiencia para ayudar a otras bodegas a vender dentro de ese país”, explicó Montiel Sáenz.
Además, “el país del Norte es una federación de 50 “países”, cada uno con sus propias reglamentaciones e impuestos, por lo que se requiere mucho conocimiento y cumplir con muchas regulaciones para vender vinos allí” -agregó Barco-, debido a que tiene el Three Tiers System o sistema de tres escalones para la venta. Es decir, las bodegas o sus importadores no pueden llegar al consumidor final directamente, sino que deben respetar la cadena de importadores, distribuidor y retailer, sin que uno pueda saltar al otro. Es un sistema que quedó de la época de la Ley Seca”, agregó.
Debido a la gran oferta de vinos en ese mercado y el alto costo de mantener stocks por lo caro que resulta mantener espacios de almacenamiento, los distribuidores en general prefieren hacer compras más pequeñas, por lo que disminuyen las posibilidades comerciales de las bodegas que no poseen el producto disponible allá. En este punto hay que ser realista y saber que es muy difícil que se logren compradores que importen de a contenedores completos.
Es importante destacar que aquellas empresas que no posean importadores en Estados Unidos pueden verse beneficiadas con esta herramienta, ya que debido a la pandemia se imponen 14 días de cuarentena en hoteles para extranjeros, lo que encarece a las bodegas la promoción personal.
Hecha la presentación de la herramienta, ProMendoza realizará en los próximos días una convocatoria para relevar las empresas interesadas con el fin de seleccionar mediante una grilla con criterios objetivos las bodegas que enviarán sus muestras a Lovemark para que, luego de cumplir con los procesos de exportación, se esté en condiciones de comenzar la promoción de sus vinos al comienzo de setiembre, mes en que se reanuda la actividad fuerte luego de las vacaciones del hemisferio norte.
¿Quién es Lovemark Trading?
Lovemark Trading es un conjunto de tres empresas dedicadas a la importación, promoción y distribución de vinos en el país del Norte. La empresa propone una estrategia de promoción y campañas de marketing asociadas al producto, lo que favorece el ingreso a ese mercado.
También posee licencia de importación propia, lo que facilita la entrada del producto a ese país y la distribución a precios competitivos.
Lovemark tiene su propio espacio de almacenamiento en Massachusetts y Nueva Jersey y asesora en materia de etiquetas, textos y marcas que se adapten a los gustos del mercado estadounidense para obtener mejores resultados comerciales.
Además, su equipo comercial realiza labores continuas de captación de distribuidores interesados en los vinos, y el seguimiento necesario para cerrar ventas o contactar a la bodega con compradores atraídos. Asimismo, como una de sus fortalezas comerciales ponen a disposición la promoción en los puntos de venta mediante un programa de degustaciones o tastings. Con ese fin, han desarrollado una app que permite a la bodega local hacer el seguimiento de estas acciones comerciales en tiempo real de forma remota, ver los resultados, obtener datos y conclusiones de cómo y dónde avanzar con su producto en el mercado de EEUU.
Fuente: Prensa Mendoza