Con foco en el trabajo de marca, el importador habla en esta entrevista sobre consumo, estrategias y regiones en desarrollo, a fin de multiplicar la presencia del vino argentino en el coloso de Sudamérica.
Tiago Dal Pizzol es dueño de TDP Wines, una de las importadoras de vino de Brasil con más presencia en las tiendas de vinos Super Premium de ese país.
Desde 2018 TDP Wines importa los vinos de Finca La Anita (del Grupo Origin Wine) al vecino país. En su última visita a Mendoza, Tiago recorrió la finca de Agrelo, probó las nuevas cosechas y dialogó con nosotros sobre la realidad del mercado brasileño, uno de los cuatro principales para el vino argentino y el más importante entre los destinos de cercanía.
TDP partió en 2018 desde la fundación de su compañía, con Finca La Anita como su primer proveedor al mercado de Brasil.
IN: ¿Cómo fue el proceso de abrirse un espacio en un lugar donde hay tanta competencia?
TDP: La clave desde el principio fue la colaboración. Con Richard (Bonvin, CEO de Finca La Anita) trabajamos con muy buena sinergia y todos los cambios que se hicieron en la bodega fueron acompañados por nosotros.
Finca La Anita tiene algo único, y es su historia. Esta era muy reconocida en Brasil por los buenos sommeliers y los grandes restaurateurs. Su estilo de vino es único, la valoración del terruño, la uva propia. Nosotros lo que hicimos fue mostrar lo que teníamos, partiendo juntos desde el inicio.
IN: ¿Dónde están trabajando en la actualidad?
TDP: Hoy los vinos de Finca La Anita se encuentran prácticamente en todas las ciudades de Brasil: Sao Paulo, Río Grande Do Sul, Paraná, Minas Gerais, Santa Catarina, Río de Janeiro, Spiritu Santo. Entre todas las líneas abarcamos 1200 puntos de venta en Brasil. Los vinos argentinos son muy valorados en nuestro país.
En supermercados estamos posicionados en redes premium, como Saffari, o tiendas de alto nivel como Emporio Sao Paulo, donde trabajamos con vinos de alta gama de la firma.
IN: ¿Se puede considerar desde este punto de vista, como un éxito la marca en Brasil?
TDP: Desde donde partimos el desarrollo es importante, pero siempre sentimos que hay mucho por hacer. En Brasil nos enfocamos en restaurantes y vinotecas, haciendo un importante cuidado de la marca. Siempre nos ocupamos del prestigio ante la prensa y los conocedores. El objetivo es colocarla entre los principales 20 vinos de Argentina.
IN: ¿Cómo trabaja un importador para lograr este posicionamiento?
TDP: Creo que lo principal es ser una extensión de la bodega. Todo lo que aprendemos del trabajo de enología, lo llevamos a nuestros clientes en Brasil. La interacción con la bodega es fundamental. Durante la pandemia hicimos una cata vertical de vinos de más de 20 años, concretamos el lanzamiento de Varúa en 2019 con una cata muy importante para periodistas. Este es el trabajo del punto de vista de la imagen, prensa y citas con los clientes. En relación con la estrategia, hacemos foco en posicionar bien los vinos, dejando pasar oportunidades de volumen.
IN: ¿Cuál es el vino más vendido de Finca La Anita en Brasil?
TDP: Si bien el vino más vendido es el Malbec, el Syrah tiene un potencial enorme en Brasil con gran reconocimiento. Los brasileños buscan mucho el Petit Verdot, un producto que va logrando buen lugar detrás del Malbec.
IN: ¿Cómo están posicionados los vinos blancos argentinos, teniendo en cuenta que Brasil tiene buenos blancos y espumosos propios?
TDP: Los vinos tranquilos finos que se venden en Brasil son importados, aún los blancos. El Chardonnay argentino tiene mucha aceptación al igual que los rosados de Malbec. El principal competidor en blancos claramente en Chile, que tiene gran penetración con sus blancos de buen precio.
IN: ¿Cómo lo afectaron los vaivenes económicos de Argentina como importador, y la dificultad para sacar divisas del país para ayudar al importador con las promociones?
TDP: Las dificultades siempre han estado, pero la cercanía nos ayudó a la compresión mutua. Todo el tiempo mantuvimos charlas abiertas y ajustamos lo que se podía ajustar.
IN: Con este nuevo gobierno en Argentina, ¿cómo ve el futuro cercano en cuanto a las relaciones comerciales?
TDP: Pienso que no cambiará nada, al final del día Brasil depende de Argentina y viceversa, más allá de las diferencias ideológicas de los presidentes, la relación comercial de tantos años resiste como siempre ha resistido. En el segmento premium Argentina tiene más fuerza que Chile, la cercanía entre ambos países y el turismo también es una ventaja, que fortalece. Por tanto, soy optimista en este sentido. Nosotros pasamos por un gobierno de derecha y ustedes de izquierda y nada cambió. Hoy es al revés, y creo que nada cambiará en lo comercial. Lula (el presidente Da Silva) al menos no está haciendo cambios tan fuertes, sólo incrementa su política asistencialista, pero en cuanto política exterior no hay demasiado cambio.
IN: ¿Qué consumo per cápita de vino tiene Brasil hoy?
TDP: De vitis vinífera, 0,8 litros per cápita, y 2 litros de uva labrusca. A los brasileños les gusta mucho ese vino rústico, de aromas dulces. En Brasil siempre tenemos que mirar la historia, no podemos compararnos con Europa. El nivel cultural es un poco más bajo, y a medida que aumenta la educación, vendemos más vino. Reducimos la cantidad de consumo por persona, pero vendemos mejor vino. Hoy aún el consumo de cerveza es 68 litros per cápita.
IN: ¿Dónde se concentra el consumo de vino Premium?
TDP: El principal porcentaje de consumidores que puede tomar vinos caros está fuera de Sao Paulo, en Río de Janeiro por ejemplo hay 3 litros de consumo de vino per cápita, en el Sur 7 litros per cápita, el nordeste y el centro oeste también el consumo es muy fuerte.
IN: ¿Hay alguna región que esté siendo hoy más interesante por su crecimiento debido a cambios socioeconómicos?
TDP: Un mercado que cambió es Santa Catarina, por los agronegocios que crecieron exponencialmente. También crecieron mucho Recife, Matto Grosso y Goias. Estamos haciendo la agenda de este año para enfocarnos en esos estados, además de Río de Janeiro y Spiritu Santo, con la promoción de Finca La Anita.
IN: ¿Quiénes venden más hoy? ¿Chile o Portugal?
TDP: Chile sigue siendo primero en ventas, con vinos más baratos. Portugal está cabeza a cabeza con Argentina. Portugal realizó un trabajo muy importante de promoción. Creo que Argentina se enfocó demasiado en el Malbec y olvidó las relaciones comerciales. Los organismos de promoción como Wines of Argentina pusieron su mirada en China y descuidaron los mercados de cercanía. Dejaron pasar la gran oportunidad que tenían en Brasil y Portugal la aprovechó, entendiendo bien a los brasileños y tomando el espacio, aumentando el consumo de sus vinos.
IN: Además, tienen estabilidad en sus precios…
TDP: Mucha estabilidad. Argentina tiene problemas con el contrabando de vino por la triple frontera. El contrabando es algo curioso, ya que no se contrabandean vinos de distintas marcas, sino sólo una de las marcas importantes…
IN: ¿Qué pasa en Brasil en relación con las tendencias mundiales de búsqueda de vinos con menos alcohol y orgánicos?
TDP: Brasil tiene un delay, el consumo siempre entre 7 y 10 años por detrás de lo que pasa en el mercado americano o europeo. En Brasil ahora está empezando la venta de vinos orgánicos, se buscan vinos más frescos, los blancos y los rosados especialmente; lo de bajo alcohol es menor, pero se encuentran vinos de 12 grados para la gastronomía, y algunos sommeliers piden vinos con menos intervención.
IN: ¿Cuál es el segmento de precios más fuerte en el que compite el vino de Finca La Anita?
TDP: Entre los 89 y los 190 reales (entre 15 mil y 39,950 mil pesos AR), llegando a 600 reales en marcas ícono como Varúa.