Hoy apalancarte en blanco es mucho más visionario

(Por Carla Luna) Agromaq Virdó, concesionario oficial de New Holland, la marca italiana que compra Fiat para entrar en el mercado americano, suma nuevas marcas a su porfolio como Bertoud, la francesa Ermes y las italianas Spedo y Rinieri. InfoMendoza visitó la empresa con más de 60 años de trayectoria, conducida en la actualidad por la tercera generación. Martin Sánchez, socio y Gerente General de la compañía compartió su visión sobre la tecnificación del campo, las economías regionales y el crédito entre otras. 

¿Cuáles son las nuevas marcas que suman al portfolio?

Estuvimos en una feria en Bologna, Italia y vamos a incorporar máquinas que complementan la propuesta de New Holland. Una representación de nuevas marcas Bertoud con pulverizadoras que se saca el cabezal de la cosechadora y se pone el de la pulverizadora. Ermes marca francesa, cosechadora y sembradora de ajo. Ferrari implantadora de zanahoria. Spedo  y Rinieri  para la tecnificación de viñedos.

¿Por qué hay que tecnificar el campo?

Abre posibilidades para un  mismo trabajo.  El campo mendocino se tecnifica cada día más. La tecnificación baja costo y mejora productividad. Todas las que se van quedando van perdiendo márgenes de ganancias y terminan quedando fuera de juego. 

Estar tecnificado significa una inversión ¿el sistema crediticio está al alcance de los productores?

El mayor problema de las economías regionales es la informalidad. Tenemos financiación en pesos a  4 o 5 años con tasas negativas del 24% contra una inflación del 50%, programas como  Mendoza Activa que devuelven el 40% de inversión. El problema es que muchos no pueden acceder por la informalidad de sus economías. Es un círculo porque perder  productividad por no tener tecnificación significa perder competitividad. Se deja de pagar impuesto para seguir subsistiendo. Cada vez es peor. 

El que tiene las cosas en blanco, armada su parte impositiva puede seguir creciendo. Hoy apalancarte en blanco es mucho más visionario, tiene más futuro que trabajar en negro porque permite crecer. 

¿Cómo funciona en  la economía regional mendocina?

La viticultura es lo formal,  lo más informal es la chacra. En la vitivinicultura  tenes órganos de control como INV, Senasa y  la cosechadora es completamente transparente. En este ámbito está todo blanqueado. 

El ajo y  la papa son producciones importantes en Mendoza. El problema de las  economías regionales es que están pesificadas. La mayoría del campo argentino son commodities. La papa se está dolarizando,  ofreciendo contratos en dólares,  mientras que el tomate con el programa Argentina 2000 se cotiza en dólares. Pero también hay cebolla, oréganos, zanahorias, durazno y  frutos secos. 

¿Cómo logran ser  líderes en el mercado de tractores y maquinarias para campo?

New Holland  es la cuarta empresa más grande del mundo en mercado de capitales y desarrolla un cambio de paradigma en la estructura en la cual antiguamente la venta generaba la posventa y generalmente para los concesionarios es un problema, un costo a asumir. 

La mayor estructura del concesionario está del taller para atrás. El 75% del personal  de la empresa está en postventa porque la postventa genera la venta y no al revés. Es un cambio. 

Compras una unidad que sabes que alguien la atiende y hay repuestos. Todas las marcas tienen productos mejores y peores. Mientras tengas  las soluciones y te haga el plan de mejora al producto seguís comprando.

¿Entonces el secreto de la venta es la posventa? 

Claro que sí, pero además respecto a la venta estamos trabajando con el “Customer  experience”, la experiencia que vive el cliente en el concesionario. Estamos trabajando junto con la marca  para que el cliente se sienta parte. 

La experiencia busca ponerse del lado del cliente, generar un vínculo y brindarle atenciones especialmente para cada cliente. 

¿La pandemia influyó en el manejo de cercanía de clientes?

La pandemia lo aceleró. Veníamos trabajando en esto. Los clientes toman decisiones por varios motivos. Uno es económico, financiero,  postventa y como se siente atendido. Como vivencia la experiencia en la compra es fundamental. . 

¿Qué valor tiene la capacitación y cómo la aplican?

Consideramos que el buen uso de la maquinaria hace a la durabilidad de los fierros. La postventa no se trata que el cliente rompa para volver a vender, sino que no rompa y te elija nuevamente. Eso es preventivo. Hay poca gente capacitada. Hemos hecho un convenio con la UNCuyo e INTA para dictar cursos de capacitación tanto practico como teórico con el objetivo que se potencie  uso y durabilidad del equipo. 

Necesitamos el apoyo del sector empresario para que entiendan el valor de ese personal capacitado que cuida un activo.  Hay intenciones de hacer acuerdos con municipalidades para incentivar el empleo. 

Aledaño a las instalaciones de la empresa se construye un nuevo centro  empresarial ¿Cuál será su prestación? 

Será un centro de negocios agrícola con coworking, mesa de entrada,  oficinas  corporativas, locales comerciales y  espacios donde se presenten nuevos proyectos tecnológicos. Vamos a trabajar con una aceleradora de empresas con las nuevas startup que aparecen en el mercado. Sobre las verticales que hoy existen el agrícola.  Las incubadoras son genéricas y si entra un proyecto agrícola no está manejado por gente que viene de agricultura. La idea es tener  un espacio donde compartir una idea y será más enriquecedor a la hora de trasladar a un modelo de negocio. Está compatible con el modelo de empresa colaborativa. 

Agromaq Virdó  está ubicado en Acceso Sur 5299 de  Luján de Cuyo, Mendoza y lo encontramos en Instagram como @agromaqvirdo.