El COVID-19 obligó a las empresas de diversos rubros a reinventarse. Una de las formas claramente ha sido la venta online y la posibilidad de que personas de diversas regiones adquieran sus productos en forma directa.
En este marco es que las bodegas mendocinas apostaron a lanzar sus tiendas online y la respuesta por parte de los consumidores en cuanto a ventas ha sido muy positiva para la mayoría de los establecimientos.
Asimismo, y entrando en una discusión que año a año aparece, en cuanto a la competencia que surge entre los precios de los vinos en tienda online o en bodega versus distribuidores y vinotecas, todas las empresas consultadas por InfoMendoza coincidieron en indicar que lejos de aparecer una competencia este canal surge como un acompañamiento y fortalece de hecho el posicionamiento de la marca, y ayuda de este modo a los demás canales. Algo de lo que habíamos adelantado en un informe especial (ver aquí)
Casos que se anticiparon a la cuarentena: Bodegas Bianchi y SinFin
Desde Bodegas Bianchi Felipe Cordeyro, gerente Comercial, señaló que la empresa ha sido pionera en el comercio online de vinos en Argentina, más allá de la cuarentena.
“Actualmente nosotros tenemos disponible todo nuestro portfolio (desde New Age en lata hasta las Partidas Limitadas de vinos premium), así como distintas propuestas, y envío 100% gratis a todo el país sin límite de compra. La Tienda de Bodegas Bianchi crece mes a mes especialmente la alta gama, es decir los vinos de más de $ 300. Desde su lanzamiento, el e-commerce de Bodegas Bianchi fue un suceso. La bodega ha tenido un crecimiento sostenido en su canal de venta directa online ofreciendo una experiencia de compra muy valorada por los consumidores”, remarcó.
“En julio de 2017 redefinimos la propuesta de valor de Bodegas Bianchi. En ella acordamos que no íbamos a decidir más por nuestros consumidores. Nos propusimos acercarnos lo más posible para identificar cuáles eran sus necesidades y satisfacerlas. Vimos que muchos consumidores sentían que el vino era sólo para conocedores, entonces nos pusimos el objetivo de ‘democratizar el vino’. Por eso, un año después definimos que el mundo digital era la herramienta más democrática para acercarnos a ellos y así se inició el proyecto. Hoy la tienda está abierta los 365 días del año y cada uno puede comprar desde donde quiera y cuando quiera. Allí se encuentra toda la información que un consumidor puede necesitar de nuestros productos, se pueden dejar comentarios y le permite al usuario comparar precios con cualquier otra plataforma. Atendemos las dudas y consultas de nuestros consumidores, por teléfono, chat y Whatsapp de 9hs a 18hs todos los días hábiles”, agrega Adrian Cura, gerente de Marketing de Bodegas Bianchi.
"En los últimos años Bodegas Bianchi compartió su propuesta de valor, “La Democratización del Vino” colocando al consumidor en el centro, esto incluye el lanzamiento de nuevos vinos, nuevos empaques, un restyling de toda su imagen y la de su portfolio completo, también fue estratégica la creación de una Tienda Online que recibe pedidos desde todo el país y permite conocer más al consumidor ofreciendo por esta vía productos que solo están disponibles en internet. Así la bodega, que es sinónimo de tradición y permanencia, apunta a seguir estando cerca de sus consumidores, ofreciendo productos de valor en todos los segmentos de precios, renovando sus canales de venta para adaptarse a las nuevas tecnologías, pero sin perder la identidad que la une a sus fieles seguidores desde hace más de 9 décadas”, completa Rafael Calderón, CEO de la empresa.
Otro caso es el que cuenta Anabel Caselles, de Bodega SinFin. La tienda online fue lanzada en 2016 en donde ofrecen toda la línea completa (SinFin Guarda, Gran Guarda, El Interminable y el Guarda de Familia) y también trabajan con cajas mixtas de productos, interlíneas y también mix de varietales.
Actualmente la empresa hace envíos a todo el país, puerta a puerta, sin costo y en cuotas sin interés. “La estrategia surgió por la necesidad de ampliar las plazas en el país, achicar distancias con los consumidores que nos solicitaban productos en lugares que no llegábamos, y también por la dificultad que a veces representa encontrar un buen distribuidor para bodegas más pequeñas como la nuestra. Siempre hemos trabajado respetando los precios sugeridos, para ser una opción más, y no competir con nuestros propios clientes, las vinotecas”.
Un dato interesante que contó Caselles, y que claramente se ha repetido en diversas empresas es que las ventas durante el confinamiento han aumentado. “Al comienzo fue algo más lento, pero luego empezamos a ver una fuerte suba en todo el país. Hablamos de un crecimiento de un 300% aproximadamente. Por supuesto que responde a qué también le hemos dado mucha más difusión y dispuesto de un presupuesto para poder hacer más acciones de promoción. Hasta el momento era una opción que acompañaba el resto de los puntos de venta, hasta que empezó a ser una de las únicas opciones de venta, lo cual empujó a que le prestáramos mucha más atención y desarrollo”, explicó.
Las que se adaptaron rápidamente al contexto
Desde Bodega Caelum mencionaron que lanzaron su web a fines de marzo con el objetivo de posicionar las ventas en un momento en donde varios canales cerraron sus puertas. “Antes de la cuarentena no vendíamos por este canal, sino a cuentas que tenían su propia plataforma e-commerce, a vinotecas, restaurantes, distribuidores, exportaciones, y en la bodega misma”, contó Constanza Pimentel.
Según explicó en la página ofrecen todos los vinos de la bodega: línea joven, reserva, gran reserva y los espumantes Eclat: “Todos a caja cerrada (por 6 botellas). Y desde julio, también tenemos la opción de cajas pre armadas por 6 botellas en donde ofrecemos un mix de vinos. Esta idea surgió a raíz de las consultas del mercado de poder comprar variedad, aunque hay gente que prefiere llevarse la caja de un mismo vino, sobre todo, el que ya lo conoce. Las cajas ya están estandarizadas, se arman y consolidan en la bodega (Mendoza) y se envían a un depósito propio en CABA para su distribución”.
La empresa realiza envíos a todo el país, en CABA, Gran Buenos Aires y Mendoza el envío es sin cargo. Para el resto del país hay un costo estándar para el envío a domicilio.
“La estrategia de impulsar las ventas por nuestra web surgió a raíz de la pandemia –continuaron desde Caelum-. Tuvimos que cerrar el área de turismo (punto de venta importante para nosotros) y de que nuestros clientes (restaurantes y vinotecas) tuvieron que cerrar sus puertas también. Había incertidumbre sobre cuándo iban a volver a abrir, así es que pensamos en reinventar nuestra estrategia comercial, volcándonos a las ventas online, a través de una plataforma seria y haciendo hincapié en brindar un servicio de logística rápido y seguro”.
Sin embargo, expresó Pimentel que las ventas en el mercado interno durante este período se incrementaron y también aumentaron las exportaciones. “Hemos logrado incorporar nuevos clientes y reposiciones a clientes externos existentes”.
El objetivo de la página web de Caelum “es comunicar nuestro proyecto, una bodega boutique y familiar, 100% argentina, una breve presentación de nuestros vinos, nuestros viñedos, y ahora también es un punto de venta significativo. La idea es seguir trabajando para impulsar las ventas por este canal”.
Otras bodegas que lanzaron recientemente su página online fue La Igriega y Durigutti. En el caso de la primera de ellas, Nicolás Goldberg, Director de la empresa comentó: “La idea de lanzar nuestra propia tienda online surge a partir de la situación actual. Tuvimos que reinventarnos y entender que hoy la dinámica de aislamiento social da lugar a diferentes comportamientos de consumo. Por eso, decidimos adaptarnos a una nueva forma de negocio que es tendencia, pudiendo facilitar a la gente la adquisición de nuestros productos, sin salir de sus casas”.
Y continuó: “También nos da la posibilidad de llegar a todo el país, cuando antes lo hacíamos a pocas regiones. Nosotros ofrecemos el portfolio completo, desde cajas varietales, hasta combinadas, con estuches para transportar o regalar, y seguramente iremos sumando nuevos productos para adquirir. Actualmente hacemos envío a todo el país, y, de hecho, a partir de la tienda es que logramos llegar a regiones en donde antes no llegábamos”.
Desde que comenzaron el resultado ha sido positivo, “desde el primer mes se incrementó el interés y la visitas a la web. También los contactos. El objetivo será seguir creciendo, haciendo promociones y posicionando las ventas. Sin embargo, la principal estrategia será comunicar quiénes somos, qué hacemos y que cada vez más gente pueda acceder a nuestros productos”, resaltó Nicolás Goldberg.
Hector Durigutti comentó que desde que lanzaron la tienda online las expectativas de ventas son buenas y la apuesta a conciencia de la oportunidad actual que representa este canal. “Estamos online recientemente, a mediados de junio. Nuestra plataforma está desarrollada por nuestro equipo interno en Wowcommerce, quien nos la hace es casi un brazo interno del equipo, que trabaja con nosotros hace muchos años”, señaló.
En el e-commerce https://ksanawines.com.ar/ están todos los vinos de la línea Durigutti y también los que ellos producen por ejemplo para Fabricio Oberto o el alta gama de Boca Juniors.
Tienda online, un canal alternativo
Para las bodegas consultadas el e-commerce viene a ser un canal alternativo de venta y de apoyo a los demás canales. Lejos está de salir a competir a socios estratégicos para ellas, como son las vinotecas, distribuidores, supermercados, etc.
En esta línea, es que Hector Durigutti dijo: “hoy es muy difícil hablar de competencia desleal cuando el consumidor en el mundo y en múltiples disciplinas (no sólo en la industria vitivinícola) tiene una conducta de compra omnicanal. Las estructuras rígidas tradicionales son cada vez menos competitivas en un mundo que enfrenta permanentemente cambios”.
Nicolás Goldberg de La Igriega concordó con las demás bodegas e indicó: “la tienda online es un canal alternativo al de vinotecas y restaurantes, ya que los precios por botella sugeridos son los mismos tanto online como en los locales físicos. Sí hay descuentos por cajas y bonificación en envíos, lo cual puede resultar interesante. Nuestra idea va a ser seguir trabajando en ambos frentes, físico y virtual, para quien quiera un vino nuestro lo pueda adquirir en la vinoteca o restaurante que suele visitar, o recibirlo en su casa directo desde la finca”.
Por su parte, Felipe Cordeyro, gerente Comercial de Bodegas Bianchi señaló: “en Bodegas Bianchi ponemos a los consumidores en el centro de la escena, sabemos que en los últimos años ellos han incorporado a sus hábitos nuevas modalidades de compra las cuales se vieron con mayor énfasis a partir del aislamiento social obligatorio. Nuestra misión es brindarle a los consumidores las mejores experiencias de compra en todos los canales de comercialización, no se trata de competir sino de potenciar esa experiencia que resulta muy diferente según el canal”.
En cuanto a la competencia y la problemática con vinotecas y distribuidores, Constanza Pimentel dijo que continúan haciendo ventas en vinotecas y a través de los distribuidores; “sin embargo, hubo algunos cambios en relación a la representación de nuestra marca Caelum en algunas zonas de Argentina. Nos seguimos expandiendo de a poco, con nuevas cuentas y nuevas estructuras”.
De esta forma el canal online parece aparecer como un nuevo jugador que se suma a los ya clásicos de este mercado.
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