Argentina es el principal exportador de franquicias de la región, y son más de 150 las empresas que ya expandieron sus cadenas bajo esa modalidad, que en conjunto totalizan 1.810 puntos de venta.
Exportar una franquicia brinda la oportunidad de:
- Aprovechar las oportunidades de un mercado ampliado.
- Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional.
- Distribuir el riesgo de estar en un solo mercado.
- Integrarse al mercado mundial por la globalización de la economía.
- Asegurar la supervivencia de la empresa a largo plazo.
“Si bien muchas empresas deciden exportar su modelo de negocios cuando alcanzan una cantidad de locales que los consolidan en el mercado local. Otras, exportan su franquicia a pesar de tener pocos locales, pero sí o sí debe ser cuando su marca está bien posicionada y son fuertes en su mercado”, opina Nicolás Suraci, al frente de Suraci Evolución de Empresas.
Para saber si una franquicia tiene poder de ser exportable es necesario seguir una serie de pasos. Por ejemplo, determinar los mercados objetivos y hacer un análisis previo de a dónde se va a desembarcar, gustos, perfil y determinar la mejor manera de llegar a esos nuevos clientes. Realiza estudios para conocer los mercados más atractivos, y adaptar los conceptos con base en las costumbres y la cultura de cada región.
“Es necesario hacer un estudio de mercado al menos básico para poder encontrar puntos a favor y tener información de algunos indicadores esenciales, y uno de ellos es la conectividad”, asegura Juan Manuel Contreras, Ejecutivo Comercial de Suraci.
Estos son algunos puntos a favor a observar si queremos exportar una franquicia:
Trayectoria
Una de las primeras claves es no iniciar ninguna exploración internacional hasta no estar bien consolidada la marca y negocio en el país de origen.
Es muy importante que la franquicia ya tenga una trayectoria local, idealmente en otras ciudades que no sean su provincia original como camino para próximas aperturas en el exterior.
Conectividad
Es mucho más favorable si existe, por ejemplo, un vuelo directo.
“El caso de la conexión aérea Mendoza - Lima es un claro modelo de una ruta directa con el comercio internacional, sin intermediarios que nos compliquen, retrasen y se interpongan. Esto le da agilidad y rapidez a la expansión del negocio, y significa menores gastos estructurales”, opina Suraci.
Y añade: “De hecho, el Banco Mundial sitúa a Perú en la tercera posición en el ranking de facilidad para hacer negocios en América Latina”.
Una buena opción es trabajar con inversionistas locales que ya tengan un canal creado que acelere ese proceso de instalarse. Allí es donde la figura del “master franchise” o “master franquicia”, cobra importancia. Bajo esta figura es que se otorga a una empresa la licencia para comercializar la franquicia y gestionar la relación con los franquiciados de ese lugar.
Afinidad con el mercado objetivo
El idioma facilita, pero no es el único factor a tener en cuenta. En la franquicia, la generación de confianza es más que importante, y eso se logra a través de la afinidad que puede existir entre países, lo que indudablemente se trasladará a las empresas.
En el sector de las franquicias la confianza, el respeto y el reconocimiento del know how son aspectos muy importantes para lograr un mejor arribo al mercado, como así también un buen desempeño del negocio.
“Nuestra experiencia nos indica que la Argentina tiene mucha afinidad con países como Perú, Colombia y Ecuador. Se ve a la Argentina como un país que está bien posicionado en cuanto a lo comercial, y que sobresale por ir siempre adelante, no solo en cuestiones relacionadas a los negocios, sino también en lo social y cultural”, destaca Contreras.
Y agrega: “En otros casos cuesta un poco más, como Chile. Ahí existe un tema de confianza mutua que se puede llegar a interponer a la hora de querer desembarcar con una franquicia.
Finalmente, Suraci recomienda en lo medida de lo posible visitar el país al cuál se pretende llevar la franquicia para conocer a fondo su cultura y costumbres, algo que la mencionada consultora realizó hace poco en Perú y Ecuador. “No solo hay que asegurarse de que existe el mercado potencial para tu producto o servicio, sino también conocer a la competencia”, resaltó.