La pandemia trajo claramente nuevas formas de relacionarnos, de consumo, de cómo compramos y de qué forma adquirimos. Así también las empresas tuvieron que reinventarse y ofrecer sus productos por diversas vías, desde internet, con e-commerce, hasta venta por whatsapp.
Esta nueva forma de comprar y vender claramente llegó para quedarse en todos los sectores. Pero también revivió una eterna discusión en la industria del vino y es la competencia, leal o desleal, entre los precios y venta de vinos online y offline, y entre las bodegas y distribuidores.
Desde las empresas consultadas por InfoMendoza coincidieron en que existe una política comercial clara todos los canales: on y off podrían coexistir sin inconvenientes, siempre y cuando no haya guerra desleal en los precios.
Sucede que estas nuevas formas y canales que llegaron en pandemia para quedarse podrían reunir fuerzas y generar sinergia para hacer crecer el posicionamiento y las ventas de vino en un contexto de años de caída en consumo interno. Es así que, de hecho, la venta directa online no deja de lado a distribuidores, sino que es un canal nuevo que no reemplaza los otros. Sin embargo, el problema surge cuando los precios de ventas son muy disímiles o cuando entran en juego vendedores informales.
Rodrigo Guardia, propietario de GoBar, mencionó que es una realidad que existe la competencia desleal en la industria del vino y que se acrecentó en pandemia. Para el empresario, el problema surge con la cantidad de personas que comenzaron a vender sin ningún tipo de registro, de manera online –con un e-commerce sin registrar- o con venta por teléfono.
“Las bodegas son libres de vender vino online, en sus tiendas y como lo deseen. El problema es la venta de vino informal, ahí es donde consideramos que está el problema”, remarcó Guardia y agregó: “Muchas bodegas han salido a vender de forma desmedida a cualquier persona o empresa que ni siquiera está registrada. Y ahí es donde se arma el inconveniente y es que esa persona sale con precios mucho más económicos que los que podemos ofrecer nosotros o cualquier otra vinoteca o negocio físico, con costos mucho más altos, en donde tenemos que sostener una estructura física, empleados, costos fijos, de alquileres, impuestos, etc.”.
Pablo Falco asesor comercial es Sales Force, empresa que administra una red de grandes distribuidores de mercado interno en Argentina -y más de 35 importadores de alimentos y bebidas en más de 25 países- considera que este nuevo escenario no hizo otra cosa que acelerar los procesos y poner al descubierto aquellas situaciones que se vienen dando hace tiempo. “Las bodegas en mi opinión tienen un déficit en la comercialización, necesitan diferenciarse de la competencia para aumentar sus ventas, crear una marca fuerte y reconocida en el mercado, para atraer a los clientes. Si no el camino es el sálvese quien pueda y ese camino es la disminución del precio y la rentabilidad”.
Por su parte, Roon Van Rhee, de POL Argentina empresa de e-commerce -que cuenta con más de 100 bodegas- indicó que cuando se maneja una buena política de precios, este tipo de dudas no deberían existir. “Lo que nos parece muy normal ya en la compra de pasajes aéreos u hoteles, donde se puede comprar directo o vía terceros, parece inédito en el mundo de vino. Nuevamente, hay que tener un buen acuerdo sobre los precios y las promociones. Pero el canal online es un canal que la bodega puede manejar perfectamente al lado de los otros canales. Si una bodega tuviera una gran relación con su distribuidor, ese mismo entiende que la presencia online del vino en su portfolio desde la bodega puede ser hasta muy beneficioso para el distribuidor”.
Y agregó: “He escuchado en estos años que por ejemplo el cliente vinoteca del distribuidor se queja con el distribuidor sobre la presencia online de la bodega, argumentando que, si la bodega vende online, el no vende más ese vino. No es así. Nuevamente, con una sana política de precios entre partes que permite a la bodega hacer sus acciones y a la vinoteca también y lo mismo sucede con los distribuidores que pagan un valor el vino y luego ponen una tienda online. De cualquier manera, lo que es sano es encontrar el equilibrio donde la venta online de la bodega coexiste con los canales tradicionales. Y ya va llegando, como también ha llegado ya a otros países”.
De este modo, es que, de las diversas empresas, distribuidores, vinotecas, y bodegas, consideran esta nueva forma de comercializar, venta online, sea a través de una plataforma independiente o dependiente del establecimiento vitivinícola ha llegado para quedarse. Y si las políticas de precios son coherentes y claras, todos los negocios pueden convivir en una sana competencia y también, incrementar las ventas de vinos en un contexto de caída, sobre todo en los negocios físicos.
Menos venta de vino en locales
Rodrigo Guardia, de GoBar mencionó que la venta de vino durante la pandemia cayó en todas las sucursales físicas, y no tanto en la venta online, en donde trabajaron con promociones agresivas a través de su plataforma.
Coincidente fue lo que dijo Pablo Falco. En diálogo con InfoMendoza contó que durante la primera etapa de la pandemia la empresa sufrió una caída de las ventas y principalmente un corte en la cadena de pagos. Sin embargo, “poco a poco nos fuimos adaptando al nuevo escenario y en el mes de abril y mayo las ventas crecieron a niveles aceptables, en los vinos de alta rotación y los vinos de alta gama siguen retrasados con una caída de 30 /35% respecto de las ventas prepandemia. Desde salesforceonebrokers.com utilizamos distintas alternativas online y tradicionales, el objetivo fue actuar rápido y probar distintas estrategias, medir y profundizar aquellas que dieran el mejor resultado”.
En el caso de Pol, empresa de e-commerce la situación fue diferente durante la pandemia, principalmente porque están en el mercado desde hace tiempo a través de la venta online y con un proceso de comercialización, logística y venta integrada y aceitada desde hace tiempo. En este marco es que Roon Van Rhee señaló: “Desde que comenzó la pandemia nosotros hemos visto un gran incremento en las ventas desde marzo. Y este crecimiento sigue hasta ahora en junio también y va seguir creciendo”.
De hecho, desde marzo “hemos incorporado muchas nuevas bodegas y estamos incorporando aún más. Es un círculo virtuoso, mientras más bodegas participan, más oferta hay y más atractiva se hace la página para los compradores. Y además genera más volumen para hacer cada vez más eficiente la logística, un tema de gran importancia hoy en día y donde ponemos mucho enfoque. Es así que el envío no tiene costo adicional para el cliente. Para ello es que POL cuenta con un centro de logística en donde las bodegas deben dejar parte de su stock en Buenos Aires, Rosario y Córdoba”.
De esta forma el debate se reaviva en tiempos de pandemia...